Estrategia de marketing industrial. - WEBSTER, Frederick E. Jr. (Diaz de Santos, 1994)
Este libro comienza con una descripción de los conceptos básicos del análisis de l cliente, comportamiento de compra, relación vendedor-comprador, segmentación del mercado, definición de objetivos y posicionamiento, enfatizando los desafios de la dirección de las asociaciones estratégicas con clientes y revendedores industriales. CONTENIDO: Capítulo 1. La naturaleza y el campo de aacción del marketing industrial. Orientación hacia el cliente El papel de la dirección de marketing. La naturaleza de los bienes y servicios industriales. Los clientes industriales.Diferencias entre el marketing industrial y el marketing de consumo. La ciencia de la dirección en el marketing industrial. El concepto de estrategia eficaz de marketing. Capítulo 2. El aprovisionamiento industrial y el comportamiento de compra. La función de aprovisionamiento. Los objetivos de la adquisición. El concepto de dirección de materiales. Desarrollo de una estrategia de aprovisionamiento. El proceso de decisinón de compra. Modelos de comportamiento del comprador organizativo. Actividades de la dirección de compras y la estrategia de compra. Capítulo3. Relaciones comprador-vendedor. El representante de ventas como persona con un papel fronterizo. Los procesos de influencia. El trato con los clientes de los clientes. El servicio al cliente. Capítulo 4. Segmentación del mercado industrial, definición de objetivos y posicionamiento. El concepto de segmentación del mercado. Posicionamiento. La segmentación estratégica del mercado. Segmentación vertical del mercado. La segmentación en la práctica. Una aplicación de la segmentación del mercado industrial. Capítulo 5. Estrategia del producto y desarrollo de un nuevo producto. El ciclo de vida del producto. Los cambios en la estructura competitiva del mercado. análisis d la cartera de productos. El proceso de desarrol