http://www.loc.gov/mods/v3 http://www.loc.gov/standards/mods/v3/mods-3-2.xsd
1. Determinar la clientela que visitará la red de ventas. Determinación cualitativa de la clientela, de la talla de los clientes a visitar, en función de su capacidad de compra y del nmero de clientes que se deben visitar. -- 2. Determinar la cantidad de vendedores. Objetivos que los vendedores deben realizar y tiempo disponible para la venta, cara al cliente. Principio de determinación del número de vendedores. -- 3. La delimitación de regiones y sectores de venta. La regional y el sector de venta. -- 4. El cálculo de las cuotas de venta. las políticas de fijación de cuotas. -- 5. La contratación y la selección de vendedores. -- 6. La política y los métodos de remuneración de los vendedores. Los principales tipos de política comercial. las tres opciones principales para elegir una política de remuneración de los vendedores. Modalidades y campos de aplicación de los distintos sistemas de remuneración. -- 7. Organización de la red de ventas. Interés de la organización de los vendedores. Principios generales de la organización. Diferentes formas de organigramas de la red de ventas. -- 8. El control de la actividad de los vendedores. Elementos que determinan la importancia del control. Definición de una política de control. La formación de vendedores. Rentabilidad de la formación. Los procesos pedaggónicos. -- 10. La organización de viajes y los itinerarios de visitas. Localización de los clientes. La organización de los viajes. -- 11. El equipo material del vendedor. El puesto de trabajo del vendedor en la oficina. El equipo material del vendedor en el domicilio del cliente. -- 12. La animación de los vendedores. Quién debe escaparse de la animación del equipo de venta? Los medios y procedimientos de la animación de los vendedores. La rentabilidad de los procedimientos de animación. -- 13. El marketing-mix y la red de ventas.
Yves Fournis ; Traducción Fabio Gallego.