Gestión de la venta al detalle - Gillespie, Karen R. (Técnicas de ventas, 1972)
El vasto mundo de la venta al detalle -- La evolución de la venta moderna al detalle -- Las distintas políticas de venta al detalle -- Motivaciones de compra y hábitos del consumidor -- El consumidor cambiante -- El impacto de la moda -- La organización de los establecimientos de venta al detalle -- Comercios clasificados por la importancia de su organización -- Establecimientos clasificados por categorías de mercancías -- Establecimientos clasificados por categorías de mercancías -- Organización interna de las empresas -- Función de la dirección de personal -- Funciones del personal: empleo y adiestramiento -- prácticas y competencias de la reacción de personal -- La función de compras: La compra y la labor del jefe de compras -- Clasificación de mercancías, fuentes y métodos de compra -- El jefe de compra y los proveedores -- La función comercial -- Fijación de precios: principio y política -- fórmulas y cálculos de precios -- La importancia del movimiento de los stocks -- Programación y verificación de las existencias en valor monetario -- Comprobación por unidades y verificación del inventario -- La Dirección del establecimiento y las funciones operativas: Selección del emplazamiento de los comercios de venta al detalle -- Planeamiento y modernización del establecimiento -- Transporte exterior de las mercancías -- Transporte interior de las mercancías -- La promoción de ventas -- Actividades de promoción de ventas -- Publicidad para el establecimiento detallista -- Escaparatismo y técnica de exhibición -- Relaciones públicas en el comercio detallista -- El poder de la venta personal: Principios de un arte efectivo de vender -- Funciones de operaciones con el cliente -- Funciones del control financiero -- Sistemas para investigar los hechos y solucionar problemas.