Diseño y administración de territorios de venta. - SCHLOM, Charles C. (Dartnell, 1977)
Seacción 1. Enfoque: Preparándonos para actuar. Poniéndonos en marcha. Dirigiéndonos hacia el área adecuada. Manteniéndonos al día. Poniendo el plan en acción. Analizando y evaluando cada territorio. Ayudas que se pueden proporcionar a los vendedores para que manejen eficientemente su territorio. Seacción 2. qué entendemos por territorio?: Rentabilidad. Mercados-productos-clientes. Vendedores. Problemas. Sección. 3. Estructura organizativa para la acción: La información es la diferencia. Seacción 4. Punto de partida: Objetivos. Seacción 5. La dirección por objetivos: Panorámica del trabajo. Desarrollo de táctica. Defina la ayuda que va a necesitar. Mida resultados. Seacción 6. Manténgalos sobre el objetivo: Objetivos y fechas. Programas en ejecución. Identifique las modificaciones necesarias. Evale resultados. Seacción 7. Como ensamblar el plan: Distribución adecuada de las rutas. Seacción 8. Tmónele el pulso a cada territorio: Como diseñar territorios de venta. Sea un gerente profesional. Elementos de un plan de mercadeo